个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(x高铁允许携带多少香烟，高铁有规定可以带多少烟íng)推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户(hù)对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通高铁允许携带多少香烟，高铁有规定可以带多少烟过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēn高铁允许携带多少香烟，高铁有规定可以带多少烟g)为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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