个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系(xì纸张是16k大还是32k大 16k纸和32k纸有什么区别)和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和(hé)一站(zhàn)式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服(fú)务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟纸张是16k大还是32k大 16k纸和32k纸有什么区别

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需求，促(cù)进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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