个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例河北属于南方还是北方 河北属于北方吗(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　河北属于南方还是北方 河北属于北方吗g>客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立(lì)了(le)个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了(le)推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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