个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点1ma等于多少a，1ua等于多少a。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益率远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老1ma等于多少a，1ua等于多少a(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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