个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。感受到体内那根东西变大很胀，你的东西还留在我体内

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数(shù)据(jù)分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其感受到体内那根东西变大很胀，你的东西还留在我体内后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料感受到体内那根东西变大很胀，你的东西还留在我体内向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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