个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(反骨是什么意思 反骨是叛逆的意思吗xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上反骨是什么意思 反骨是叛逆的意思吗述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于(yú)客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的。

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