个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(sh酒红色是哪几个颜色调出来的ì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀(bǐng)赋酒红色是哪几个颜色调出来的，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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